Chcete prodat vlastní cestou?
Rád vám pomůžu se nespálit.
Chápu, že ne každý hledá makléře hned od prvního dne. I když se pro spolupráci se mnou nerozhodnete, chci, abyste se vyhnuli chybám, které vás mohou stát stovky tisíc korun.
Níže jsem pro vás připravil praktické rady, jak svou nemovitost připravit a zvýšit její hodnotu v očích kupujících.
Kupující si tvoří názor už u branky. Posekaný trávník, čistý vchod a funkční zvonek dělají víc, než si myslíte.
Zájemce si chce představit svůj život, ne ten váš. Odstraňte rodinné fotky, magnety z lednice a osobní suvenýry.
Tmavé kouty působí stísněně. Před prohlídkou vytáhněte žaluzie a rozsviťte všechna světla. Maximální prosvětlení opticky zvětší metry.
Kapající kohoutek nebo vrzající dveře vyvolávají nejistotu. Tyto rychlé opravy zabrání zbytečnému smlouvání o ceně.
Před prohlídkou vyvětrejte. Jemná vůně kávy nebo čistého prádla vyvolává v lidech pocit útulna a domova.
Špičkový fotograf přitáhne více lidí. Čím větší konkurence kupujících, tím vyšší prodejní cena.
Jako prodávající chcete mít stoprocentní jistotu, že za svou nemovitost dostanete zaplaceno. Nikdy nepodepisujte převod na katastru, dokud kupující nesloží peníze do nezávislé úschovy (advokátní, notářské či bankovní). Peníze jsou tam v bezpečí před oběma stranami a vám budou vyplaceny okamžitě poté, co katastr potvrdí nového majitele.
Rezervační smlouva chrání především vás před kupujícími, kteří si koupi na poslední chvíli rozmyslí. Správně nastavená rezervační smlouva s jasným sankčním mechanismem zajistí, že zájemce bere obchod vážně. Pokud by z prodeje bezdůvodně vycouval, náleží vám kompenzace za ztracený čas a náklady spojené s pozastavením prodeje.
Ručíte za skryté vady nemovitosti až po dobu 5 let od prodeje. Aby vás kupující později nemohl popotahovat u soudu nebo žádat slevu, je klíčové mít v kupní smlouvě a předávacím protokolu detailně popsaný technický stav. Čím přesněji popíšete opotřebení nebo vady, o kterých víte, tím méně prostoru dáváte budoucím sporům.
Před prodejem je nutné vyčistit list vlastnictví od všeho, co by mohlo odradit kupujícího nebo zablokovat jeho hypotéku. Prověřte stará věcná břemena, zástavní práva již splacených úvěrů nebo nevyřešené exekuce. Čistý právní stav nemovitosti zrychluje prodej a zvyšuje důvěryhodnost vás jako prodávajícího.
Předložení Průkazu energetické náročnosti (PENB) je vaše zákonná povinnost už při inzerci. Pokud jej kupujícímu nepředáte nejpozději při podpisu smlouvy, hrozí vám jako fyzické osobě pokuta až 100 000 Kč. Neriskujte zbytečné sankce od Státní energetické inspekce a nechte si štítek včas vypracovat.
Z prodeje chcete vytěžit maximum, proto musíte počítat s daní z příjmu. Prověřte, zda splňujete časový test pro osvobození (2, 5 nebo 10 let podle data pořízení). Pokud ne, můžete daň legálně eliminovat uplatněním výdajů na rekonstrukci, opravy nebo prokázáním, že prostředky použijete na vlastní bytovou potřebu.
Než někoho pozvete k sobě domů, ptejte se. Zajímejte se o motivaci a časový plán zájemce. Hledá bydlení už dlouho, nebo se jen přišel inspirovat? Musí před koupí prodat jinou nemovitost? Tyto otázky vám ušetří desítky hodin zbytečných prohlídek s lidmi, kteří reálně nemohou koupit hned.
Chtít po zájemci potvrzení o bonitě nebo předschválený úvěr není neslušné, je to profesionální. Vážný zájemce, který má peníze připravené, s tím nikdy nebude mít problém. Vyhnete se tak situaci, kdy dva měsíce čekáte na hypotéku člověka, kterému ji banka nakonec zamítne a vy musíte začít prodávat od nuly.
Naučte se rozlišovat mezi “mám peníze” a “budu mít peníze”. Často se setkáte se zájemci, kteří chtějí slevu za rychlé jednání v hotovosti, ale přitom peníze mají “vázané” v prodeji své chaty. Skutečný hotovostní kupec má prostředky k dispozici ihned. Prověřte si, zda je hotovost skutečně na účtu, dříve než slevíte z ceny.
Vážný zájemce se ptá na provozní náklady, stav rozvodů, sousedy nebo termín stěhování. Lidé, kteří se soustředí na technické detaily, jsou mnohem blíže koupi než ti, kteří jen chválí barvu stěn. Pokud si zájemce nemovitost fotí nebo měří metrem, je to skvělý signál, že si do ní už v hlavě skládá nábytek.
Někteří lidé chodí na prohlídky jen ze zvědavosti, nebo aby srovnali vaši nemovitost se svou nabídkou, kterou sami prodávají. Nebuďte jen průvodci ve vlastním domě. Pokud zájemce odmítá sdělit své jméno nebo na přímé otázky o financování odpovídá vyhýbavě, pravděpodobně jen marní váš čas.
Vážný kupec se nebojí jasných termínů. Pokud zájemce po prohlídce “potřebuje týden na rozmyšlenou” bez jasného důvodu, obvykle čeká, zda se mu neozve někdo jiný u levnější nemovitosti. Trvejte na pevných termínech pro podpis rezervační smlouvy – kdo to myslí vážně, ten se o nemovitost bojí a chce ji mít zajištěnou co nejdříve.
Kupující často na prohlídce schválně zdůrazňují nedostatky, jako jsou stará okna nebo hlučnější ulice. Nenechte se vyvést z míry, je to běžná strategie pro sražení ceny. Pamatujte, že kdyby o nemovitost neměli skutečný zájem, neztráceli by čas výčtem chyb. Buďte připraveni a argumentujte kvalitami, které tyto vady vyvažují.
První zájemce bývá často ten nejvážnější, protože trh sleduje dlouho a ví, co chce. Prodávající však první nabídku často odmítají s pocitem, že “přijde někdo lepší”. Pracujte s tzv. kotevní cenou a neodmítejte zájemce hned. Pokud je nabídka solidní, jednejte o ní – trh bývá nejvíce aktivní právě v prvních týdnech inzerce.
Pokud kupující navrhne slevu a vy okamžitě a bez podmínek kývnete, získá pocit, že nemovitost byla předražená a bude chtít slevit ještě víc. Každý váš ústupek musí být něčím vyvážen. Chtějí slevu 50 tisíc? Žádejte na oplátku dřívější podpis kupní smlouvy nebo ponechání části vybavení, které jste původně chtěli odvézt.
Váš dům je pro vás domov plný vzpomínek, ale pro kupce je to jen produkt. Neberte si dotazy na stav koupelny nebo rozvody osobně. Jakmile do vyjednávání vstoupí emoce nebo uraženost, ztrácíte kontrolu nad obchodem. Pokud se od emocí oprostíte a zůstanete v roli racionálního obchodníka, ušetříte si nervy i statisíce korun.
Máte-li více zájemců najednou, jste v silné pozici. Komunikujte o tom férově, ale sebevědomě. Kupující, který ví, že není jediný, mnohem méně tlačí na slevu a jedná rychleji. Dejte zájemcům jasný termín pro vyjádření. V případě extrémního zájmu se nebojte využít transparentní aukci, která cenu může legálně zvýšit nad inzerovanou úroveň.
Někdy je nejlepší odpovědí na nesmyslný požadavek slevy krátké ticho. Nespěchejte s obhajobou ceny. Nechte protistranu, aby svůj požadavek zdůvodnila. Často sami zjistí, že jejich argumenty jsou slabé. Ve vyjednávání platí, že kdo mluví jako první jen aby vyplnil ticho, ten obvykle jako první ustupuje.
Když zájemce po prohlídce požádá o půdorys, vyúčtování energií nebo revize a vy je hledáte týden v šuplíku, ztrácíte jeho pozornost. Vážný kupec se v mezičase podívá jinam. Profesionál má kompletní “složku nemovitosti” připravenou dříve, než vyvěsí první inzerát.
Vzory smluv zdarma jsou nejkratší cestou k zamítnutí přepisu na katastru. Často neodpovídají aktuální legislativě nebo neřeší specifika vaší nemovitosti. Zablokování peněz v úschově kvůli jedné formální chybě vás může stát měsíce čekání a právní bitvy s kupujícím.
Kapající kohoutek, prasklá žárovka nebo neuklizený sklep jsou drobnosti, které ale v očích kupujícího signalizují “zanedbanou údržbu”. Vyvolávají podvědomý strach ze skrytých vad a stávají se hlavním argumentem pro neadekvátní tlak na slevu z kupní ceny.
Co když kupujícímu banka neschválí odhad? Pokud nemáte v záloze další zájemce nebo v rezervační smlouvě jasně ošetřené termíny, ztratíte drahocenný čas. Nemovitost se na trhu “okouká” a při druhém pokusu už o ni bude mnohem nižší zájem, což vás donutí jít s cenou dolů.
Prodávat sám je vyčerpávající. Po desáté prohlídce s “turistou” už ztrácíte trpělivost a máte tendenci kývnout na první nevýhodnou nabídku, jen abyste to už měli za sebou. Tato “únava materiálu” vás může stát nejvíce peněz. Udržet si chladnou hlavu a obchodní tah na branku je klíčem k úspěchu.
Pokud nemovitost inzerujete příliš dlouho bez výsledku, získá nálepku “problémové reality”. Kupující si začnou říkat, že s nemovitostí musí být něco v nepořádku, když ji nikdo nechce. Správné nastavení ceny a strategie hned na začátku je kritické – největší šanci prodat za maximum máte v prvních 14 dnech.
Zdá se vám toho na jednoho člověka moc?
A to jsme se dotkli jen špičky ledovce. V realitě se během prodeje může objevit dalších sto drobností. Zejména u starších nemovitostí narazíte na právní nástrahy, o kterých jste možná ani netušili – od nezkolaudovaných přístaveb (tzv. černých staveb), přes chybějící pasporty budov až po nesoulad mezi katastrální mapou a skutečným stavem.
Dát tyto věci právně do pořádku vyžaduje čas, znalost procesů a pevné nervy. Pokud tyto vady neodhalíte včas vy, odhalí je banka kupujícího a celý prodej může v poslední vteřině ztroskotat.
Prodej nemovitosti není prostor pro pokusy a omyly. Právě proto dává smysl mít po boku někoho, kdo tyto situace řeší denně. Někoho, kdo ví, jak vyřešit právní nesrovnalosti a jak vyjednat cenu, která vám udělá radost.